Advogado especialista em direito societário e autor do recém-lançado Código da Negociação (ed. Quartier Latin)
QUAIS AS HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UM BOM NEGOCIADOR?
Há coisas que são prioritárias. A primeira delas é confiança, depois cumplicidade, objetividade e seriedade profissional, além de autoestima. Um negociador precisa ter esse código de conduta para qualquer negociação. O lado psicológico também é fundamental, porque as emoções desempenham um papel importante. Por isso, antes de ir a qualquer mesa de negociação, o psicológico do negociador, como o da pessoa que ele representa, precisa ser tratado preliminarmente. Outro fator é que quando você estende muito o prazo das negociações, a tendência é que haja estresse. No início do negócio, todo mundo pensa que dá para estabelecer um prazo, mas há inúmeras vezes que, à medida que avança, aparecem entraves. É preciso ser muito rápido e criativo para encontrar soluções para que não aconteça uma discussão entre as partes que pode se tornar irreversível. Fora que nas negociações há de tudo, provocação, ciúmes, vaidade, e o importante é não entrar no jogo. É preciso ter frieza para enfrentar as provocações.
A NEGOCIAÇÃO VIRTUAL ESTÁ SE TORNANDO UMA PRÁTICA CADA VEZ MAIS COMUM. NO QUE ELA DIFERE DE UMA ABORDAGEM PRESENCIAL?
Nas duas formas há questões facilitadoras e outras que prejudicam. Nas relações pessoais, você consegue convencer ou se aproximar de sua contraparte de uma forma mais pessoal. Em compensação, a negociação não se torna objetiva, muitas vezes ela se desfoca e uma palavra mal colocada pode pôr em risco um negócio inteiro. No virtual você tem a vantagem de uma negociação mais rápida e objetiva, mas, por outro lado, não tem o apelo pessoal. Essas são as grandes diferenças e precisamos começar a estudar e nos preparar para enfrentar as negociações nesse mecanismo.
TEMOS FALADO MUITO SOBRE O FUTURO DA INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL. ELA JÁ SE SENTOU NA MESA DE NEGOCIAÇÕES?
A Inteligência Artificial, do meu ponto de vista, será um grande assessor para as negociações, mas nunca o elemento principal porque você necessita de condução, discernimento, feeling, uma série de coisas que a IA não poderá superar, embora possa auxiliar. Em uma negociação hoje, você pode analisar a sua contraparte, os casos, o comportamento, e nisso a Inteligência Artificial pode ajudar, se tornando um elemento facilitador. É como pensar em um jogador de futebol de 30 anos atrás e um de hoje. O tipo de treinamento é incomparável, mas você precisa sempre do jogador. Nas negociações, há bastante dispositivos desse tipo, que são usados para pesquisa